拜訪新開發的客戶

 以下幾個範例為裘•蓋洛威所提供。第一個是： 

「早安，葛瑞伯斯基（Grabowski）先生。我的名字叫裘•蓋洛威。我服務於道伯出版公司及超級福特雜誌。如果現在時間方便的話，我想和您談談貴公司的郵購訂單計畫，看看我們能不能協助貴公司增加在這方面業務的利潤。」 

還不錯，但我們可以做得更好。首先，這位業務代表先談到時間的問題，然後才提到客戶可以獲得的效果。我雖然喜歡這種尊重聽者時間的方法，但是我建議要先說出可能的好處，然後再提出來。 

接下來的說辭有比較好的機會引起客戶的興趣而非排斥感，但我們可以更明確的提到可能得到的好處。在介紹自己及雜誌之後，裘可以說： 

「我注意到貴公司的郵購及電話訂購廣告是以福特的愛用者為目標。我們的雜誌普及直接消費者，而我也注意貴公司一段時間了。我想和您討論一些可能的機會，以開發貴公司至今尚未接觸到的福特車主。」

裘還提出了另一個開場白的例子：

 「我是道伯出版公司的裘•蓋洛威。本公司的專長是透過七種專業汽車雜誌來接觸郵購客戶。我已經注意貴公司一段時間了。我想和您檢視一下這些雜誌有沒有機會來強化貴公司的郵購計畫，使貴公司獲得最大的利潤。」

我喜歡前半段，但是後半段則有些咬文嚼字，而且過於正式。我們把它改成更口語化：

 「我已注意貴公司一段時間了。我想和您討論可以增加更多郵購客戶的方法。」

拜訪老客戶

麥特•法蘭屈（Matt French）提供一則拜訪固定廣告客戶的例子。他的拜訪目標是增加廣告量：

「我是超級福特雜誌的麥特•法蘭屈。我今天早上想和您談談貴公司目前在我們雜誌上刊登的廣告。我注意到貴公司2/3頁的廣告上有好幾種產品。我想知道，根據貴公司今年的業務成長計畫，您願不願意花幾分鐘時間來討論增加廣告量，來擴大市場佔有率的可行性？」

首先，提及客戶的現況是很好的；可以讓他知道您是真的在為他著想，而不是隨便說說的。但我會避免在開場白中提到增加廣告量。客戶還沒有準備好；他會把它看成是一種開銷，而不會考慮潛在的收益。

另一種說法是：

「我檢視過貴公司目前在我們雜誌上刊登的廣告產品，想到了一些新點子。根據貴公司明年的成長與促銷計畫，我可以提供幾個值得考慮的方法，來幫助貴公司的廣告產生更多收益。」

 請注意，我們不談增加廣告量，反而提到增加收益，這是所有的廣告客戶真正的興趣所在。進入發問的階段之後，我們就可以建議增加廣告量。客戶會更容易接受，因為我們已經說明增加廣告量怎樣能夠增加收益。